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她們不斷更換服務(wù)對(duì)象、不斷接受各種各樣的培訓(xùn)，不斷在各類賣場(chǎng)里換來(lái)?yè)Q去，她們很茫然，不知道前途在何方，也不知道能在新東家這里干多久……

事實(shí)上，頻繁更換導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于每個(gè)廠家來(lái)說(shuō)損失都是不容忽視的，最直接的影響就是削弱了此品牌的終端銷售信心，而這些“信心”正好掌握在導(dǎo)購(gòu)員手里。所以，培養(yǎng)并儲(chǔ)備一定數(shù)量的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于每個(gè)品牌來(lái)講都意義重大，而培養(yǎng)和儲(chǔ)備工作都離不開(kāi)對(duì)這些人群的管理。我們就此探討一下這個(gè)問(wèn)題。

我們暫且將導(dǎo)購(gòu)員管理中的兩個(gè)極端模式稱作：“情深深雨蒙蒙”和“暴風(fēng)驟雨”兩種模式。

第一種模式“情深深雨蒙蒙”

張先生加入了某品牌的商超部，很快部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)將他分到了東南區(qū)分管世紀(jì)聯(lián)華等超市的業(yè)務(wù)工作。張先生很快進(jìn)入角色，他很重視導(dǎo)購(gòu)員的管理和培養(yǎng)，一改上任業(yè)務(wù)的冷漠作風(fēng)，采取了溫和的管理辦法。導(dǎo)購(gòu)員有事情張先生便主動(dòng)幫忙，而且非常了解每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的生活情況，努力化解導(dǎo)購(gòu)員的工作情緒，甚至有幾次個(gè)別導(dǎo)購(gòu)員曠工，張先生都沒(méi)有介意。不到一個(gè)月，張先生“老大哥”的形象牢牢地得到了區(qū)域?qū)з?gòu)員的普遍認(rèn)可，導(dǎo)購(gòu)員們前所未有地出現(xiàn)了團(tuán)結(jié)一心、并肩作戰(zhàn)的好勢(shì)頭。

此后，張先生將更多的參與權(quán)給了導(dǎo)購(gòu)員，做陳列、做促銷等都要參考導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員顯得很興奮。工作勢(shì)頭上去了，但工作業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不明顯，部分導(dǎo)購(gòu)員越來(lái)越自由散漫，遲到早退現(xiàn)象層出不窮，面對(duì)這些，張先生不以為然，仍然堅(jiān)持自己的管理方式，將“人性化”進(jìn)行到底……

分析：我們將上面張先生的管理模式成為“情深深雨蒙蒙”模式，張先生講求人情第一，把每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都哄得很高興，每個(gè)人都干勁兒十足，但都“慣”出了脾氣，不好管理，容易變成“驕兵”。同時(shí)，這樣的導(dǎo)購(gòu)員也容易和超市方發(fā)生矛盾，因?yàn)樗齻冎馈袄洗蟾纭睍?huì)給她們“做主”;長(zhǎng)此以往，業(yè)務(wù)人員就會(huì)失去自己的指導(dǎo)作用，導(dǎo)購(gòu)員成了你的哥們，根本不把你的命令當(dāng)回事兒;這樣的模式還會(huì)導(dǎo)致一個(gè)隱患，那就是容易制造上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和下任業(yè)務(wù)的矛盾。主管業(yè)務(wù)只是行使管理權(quán)，調(diào)動(dòng)、考核、任免權(quán)全在部門(mén)經(jīng)理或?qū)Ｂ毜拇黉N主管那里，張先生制造的這個(gè)“死黨”無(wú)疑給這些上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)麻煩，這就如同雍正痛恨朝中大臣之間的朋黨一樣，終會(huì)被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)覺(jué)并予以打擊的;張先生的這種人情投入，勢(shì)必給后任的業(yè)務(wù)帶來(lái)麻煩，后任的業(yè)務(wù)不管采用哪種模式，工作難度都很大，需要很長(zhǎng)時(shí)間才能客服這些導(dǎo)購(gòu)的抵觸心理。