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不怕客戶說“沒錢”
在銷售洽談過程中,銷售人員總會(huì)聽到客戶說類似的話語:“你說的產(chǎn)品我知道了,就算想買現(xiàn)在也沒有錢?!庇龅竭@樣的拒絕,銷售人員該如何回答呢?聰明而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會(huì)這樣說:“這我懂,誰都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候,可是一旦建立信譽(yù),錢永遠(yuǎn)都是第二位的事。但現(xiàn)在,我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)間,讓我把東西帶給您?!?br style="padding: 0px; margin: 0px;"/>
不怕客戶說“沒錢”,就怕遇到這種借口時(shí)銷售人員不知如何應(yīng)對(duì)。一般來說,客戶用“我沒錢”、“我買不起”、“我沒預(yù)算”作為拒絕理由是很常見的?;蛟S銷售人員永遠(yuǎn)無法知道客戶所說的是真是假,所以,許多銷售人員面對(duì)這樣的借口往往有受挫的感覺。其實(shí),面對(duì)這種拒絕理由,銷售人員一樣可以大膽地運(yùn)用拒絕處理的技巧,使銷售活動(dòng)繼續(xù)進(jìn)行。
一般而言,客戶用“沒錢”作為拒絕理由分兩種情況:一種為確實(shí)沒有錢,經(jīng)濟(jì)比較緊張,另一種是有錢,但只是客戶的推托之辭。那么如何應(yīng)對(duì)這兩種情況呢?
一、客戶確實(shí)沒錢一個(gè)人如果實(shí)在沒錢,就算你銷售水平再高,就算你挖空心思,可能也沒有辦法成交。
如果你面前的客戶連續(xù)多次都以沒錢為理由而令你無法進(jìn)行推銷時(shí),恐怕這時(shí)候你必須另覓他法,因?yàn)榭蛻艨赡苁钦娴臎]有能力購買你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
二、客戶的推托之辭
若客戶口袋里有錢,只是以“沒錢”為借口推托,你可采用以下方式,繼續(xù)推銷活動(dòng)。
“所以嘛,我推薦您用這種產(chǎn)品來省錢?!?/p>
“所以嘛,我才勸您用這種產(chǎn)品來賺錢。”
“您怕負(fù)擔(dān)過重嗎?這點(diǎn)您不必?fù)?dān)心,現(xiàn)在有銀行信用貸款,非常便利、輕松,或者您可以辦理分期付款,每月只要付一點(diǎn)點(diǎn)錢不是輕輕松松的嗎?”
“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費(fèi),就足以支付每月分期付款的錢,而擁有這么好的產(chǎn)品?!?/p>
“哎呀,別開玩笑了,我不相信您每月抽不出這么一點(diǎn)點(diǎn)錢?!币陨蠋追N應(yīng)對(duì)方式目的都是緩解客戶的拒絕心理,暫時(shí)化解客戶的這一拒絕,進(jìn)而將你的推銷導(dǎo)人正常的推銷程序中。如果客戶能認(rèn)同產(chǎn)品帶給他的利益,“沒錢”這一拒絕理由自然而然不再會(huì)成為他的托辭或借口。
如果你推銷的產(chǎn)品確實(shí)讓客戶感到“物超所值”,確實(shí)解決客戶的實(shí)際問題,一般個(gè)人或私人機(jī)構(gòu)是否有錢或是否有預(yù)算將不是最重要的問題。因此,銷售人員遇到客戶以“我沒錢”作為拒絕說辭時(shí),不要一下就被這種借口擊退。
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