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在銷售人員遇到的所有客戶中，挑剔型客戶可謂是最麻煩的客戶了。他們從產(chǎn)品本身到產(chǎn)品知識，過分在細(xì)節(jié)上挑剔，有時甚至是雞蛋里頭挑骨頭，非要挑出你的毛病來不可，讓人覺得似乎是在面對小學(xué)老師和校長。

由于性格的原因，挑剔型客戶無論做什么事情都要找出很多毛病來，特別是在購買產(chǎn)品的時候更是如此。通常，我們都不喜歡挑剔型客戶，他們吹毛求疵、故意刁難、夸大事實、無理取鬧，狡猾又難對付，并且與你討價還價的時候，他們已經(jīng)準(zhǔn)備買你的產(chǎn)品了。

俗話說：“嫌貨才是買貨人”，對產(chǎn)品挑剔的客戶才是好客戶，也是有希望購買產(chǎn)品的客戶。那么，如何讓挑剔型客戶看到新希望呢？你不防試試以下幾種技巧：

一、轉(zhuǎn)移客戶對所提問題的關(guān)注
當(dāng)遇到挑剔型客戶時，銷售人員可以運(yùn)用資料或產(chǎn)品來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，使其不再堅持反對意見。例如，當(dāng)客戶挑剔指責(zé)產(chǎn)品時，你可以說：“關(guān)于這一點(diǎn)，請您看看說明書?！蓖瑫r，遞上相關(guān)資料。你也可拿出產(chǎn)品讓客戶挑選比較，以這種方式轉(zhuǎn)換客戶的注意力。

二、搶先提出問題
如果你發(fā)現(xiàn)你所碰到的客戶屬于挑剔型的，那么，你最好搶在客戶之前把客戶可能會提出的問題說出來。這種方法可以先發(fā)制人，爭取主動，避免由糾正客戶的看法或反駁客戶的意見而引起爭論，而且還可以使客戶覺得銷售人員非常善解人意，了解了他想說而沒有說出來的反對意見。這樣，客戶會認(rèn)為沒必要再提反對意見了，并對銷售人員產(chǎn)生信任感。

三、委婉地否定客戶的意見
如果客戶對產(chǎn)品非常挑剔，銷售人員大可委婉地否定客戶的意見。在否定客戶意見時，不是直接否定，而是先肯定客戶的意見，再陳述自己的觀點(diǎn)。例如，你可以說：“您說得對。但是，您沒有想過另一方面……”“上次一個客戶也這么認(rèn)為，但最后我們一致認(rèn)為……”還應(yīng)提醒大家的是，應(yīng)對挑剔型客戶時，要保持冷靜，堅持先聽后講，間隙時可適當(dāng)提問，決不能打斷客戶的話，以免發(fā)生誤會。

四、拖延回答客戶的問題
有時，銷售人員剛開始介紹產(chǎn)品時，挑剔型客戶就提出疑問。這時如果銷售人員回答他的問題，就會失去主動權(quán)，而且一旦發(fā)生爭執(zhí)，會破壞客戶的情緒，影響成交。這時，銷售人員可以運(yùn)用拖延法，你可以說：“如果您不介意的話，我過一會兒回答您”，然后，繼續(xù)介紹產(chǎn)品，用有說服力的產(chǎn)品介紹來解答客戶的疑慮。

其實，拖延回答客戶的問題是對客戶的不尊重，因此應(yīng)當(dāng)盡量減少使用這種技巧。