寧波資費(fèi)低的電銷卡辦理

電信電銷卡：

現(xiàn)有歸屬地：北京、合肥、鄭州、天津、上海、杭州、成都、廈門。歸屬地近期會大量增加

電信套餐資費(fèi)：月租115元1200分鐘，169元2000分鐘，超出一分鐘1.2毛

銷售員甲：“張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？” 張經(jīng)理：“有的，我們在招一個(gè)電工。”銷售員甲：“請問您這個(gè)職位缺了多久了？” 張經(jīng)理：“有一段時(shí)間了?！变N售員甲：“大概多久呢？” 張經(jīng)理：“有半個(gè)多月了吧?！?銷售員甲：“啊！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老板也沒提這個(gè)事?！变N售員甲：“張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有，萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確實(shí)是個(gè)問題?！变N售員甲：“張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖ψ约盒纬刹缓玫挠∠笫嵌嗝磩澆粊戆。f呢？所以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位?！?張經(jīng)理：“你說的好像也有一點(diǎn)道理。”銷售員甲：“張經(jīng)理，能不能再請教您一下？” 張經(jīng)理：“你說?！变N售員甲：“請問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工，還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？”張經(jīng)理：“你還挺專業(yè)，我們工廠機(jī)器比較多，所以要求電工懂一些日常維護(hù)維修。之前那個(gè)電工就是因?yàn)閷υO(shè)備一竅不通才被解雇的?！?銷售員甲：“原來如此，那這個(gè)職位的待遇如何呢？”張經(jīng)理：“每月l600元?！变N售員甲：“張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在每月2 000元以上?！睆埥?jīng)理：“是嗎？難怪我們上次沒有招到合適的電工?！变N售員甲：“是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的招聘方案，您覺得如何？”張經(jīng)理：“你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，請說吧。”銷售員甲：“我的建議是您安排兩場招聘會，費(fèi)用是350元，我們還送您一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把所招聘人員落實(shí)到位。您看怎么樣呢？”張經(jīng)理：“招一個(gè)電工要訂兩場招聘會，是不是多了點(diǎn)？”銷售員甲：“張經(jīng)理，訂兩場的好處是可以送一格報(bào)紙，考慮到您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙宣傳渠道。我們的報(bào)紙會在主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對招聘效果是一個(gè)有力的保證，所以這個(gè)套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多?！睆埥?jīng)理：“你說得也有道理，好吧，那就這樣定了吧?！变N售員甲：“張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工落實(shí)到位。再見?！?br style="padding: 0px; margin: 0px;"/> 

銷售員甲在客戶有意向成交后并沒有馬上結(jié)束銷售，而是進(jìn)一步探尋客戶的深層次需求，通過提問得知客戶需要的是懂得設(shè)備維修的高級電工，這樣不僅讓客戶感到自己很專業(yè)，增強(qiáng)了客戶的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保證了招聘的效果，從而令客戶滿意。同時(shí)，為客戶訂兩場招聘會也就順理成章了，這樣，甲實(shí)現(xiàn)了銷售利潤的最大化。
 

在以上案例中，銷售員甲問的問題最多，客戶的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我們?nèi)匀灰匀瞬欧?wù)業(yè)為例，總結(jié)一下通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟。
 

(1)通過提問獲取客戶的基本信息。
例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

(2)通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因。

例如：這個(gè)職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？